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展会后客户的分类及跟进技巧
全球照明展会网 2013年4月24日
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展会结束后,一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进,否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱,所以展会后第一步需要对客户进行分类:

1、 已签约客户—紧急跟进

这种客户可以被划分为最A级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他要求准备资料,安排收款,协议生产等等。

不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

2、 意向客户—持续培养

这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有给我们下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3、有岐议客户—回旋

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。

4、索要资料客户(含仅询问)—判断

还会有些客户索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

另外每个公司都会在展会上获得的名片,但根据事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪,就可能会错失客户资源。建议使用不同的邮件重试,另外可以用网络传真,SKYPE的网络电话功能等与客户沟通,这部分的费用其实是非常低廉的,所以不必担心成本问题。除了上述原因,业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单,把每一个客户的公司放到YAHOO,GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站,就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ,ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家,买家真实度更高,只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击,不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。

文章来源:阿里巴巴出口通频道